Warum einstudierte Gesten und auswendig gelernte Sätze im Verkaufsgespräch nicht weiterhelfen

Waren Sie einmal in einem Rhetorik-Seminar? Oder in einem Verkaufs-Training bzw. Vertriebs-Training?

Während meiner Zeit als Angestellte habe ich viele Rhetorik-Workshops, Verkaufs-Seminare und Vertriebs-Trainings als Teilnehmerin besucht. Bei einigen Veranstaltungen hätte man leicht den Eindruck gewinnen können, dass es ausreicht, wenn man einige Gesten, Standard-Fragen und Gesprächsführungs-Techniken beherrscht.

Lampenfieber? Das gäbe es angeblich nicht

Ach ja und das Lampenfieber, dass es auch im Kundenkontakt gibt und nicht nur bei Vorträgen? Das würde es nicht geben, und falls doch, dann wäre es sofort weg, wenn man nur den Anweisungen des Trainers folgen würde… Verlassen wir das Reich der Märchen lieber!

Die Realität im Verkaufsgespräch

Denn wir alle, die wir mit unseren Kunden Geschäfte machen wollen und für die Akquise und Verkaufsgespräche Alltag sind, wissen wie es im 21. Jahrhundert aussieht:

  • Viele Kunden kennen heute die rhetorischen Tricks
  • Durch das Internet hat der Kunde die Möglichkeit, sich über das Produkt und die Mitbewerber zu erkundigen
  • Der Kunde erwartet Fairness und Wertschätzung
  • Wir als Verkäufer möchten faire Geschäfte machen und eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen
  • Viele Verkäufer spüren ein Unbehagen vor einem Verkaufsgespräch
  • Wir möchten uns einfach auch morgen noch im Spiegel anschauen können

Veraltete Techniken im Verkaufsgespräch

Was nützen uns Gesprächstechniken im Verkaufsgespräch, wenn diese alt wie Methusalem sind und jeder halbwegs aufgeklärte Kunde den Text mitsprechen kann? Sie sorgen nur dafür, dass der Kunde sich auf den Arm genommen fühlt und die Achtung vor Ihnen verliert.

Ach ja und vergessen Sie den uralten Satz „Wer fragt, führt!“ Der stammt noch vor der Jahrtausendwende als sich die Kunden mit Fragen überrumpeln ließen und „brav“ alle Fragen beantwortet haben, die ihnen gestellt wurden.

Behandeln Sie Ihren Kunden als mündigen Menschen

Im Ernst: Sie wollen als Kunde doch auch nicht für dumm verkauft werden, warum sollen es Ihre Kunden wollen? Sie wollen als Kunde ernst genommen werden, mit Wertschätzung behandelt werden und „auf Augenhöhe“ mit Ihrem Gesprächspartner agieren! Also behandeln Sie Ihren Kunden auch dementsprechend.

Trotz Wertschätzung im Verkaufsgespräch ist Umsatz möglich

Wertschätzung im Verkaufsgespräch bedeutet aber nicht, dass Sie nicht verhandeln dürfen! Das ist leider ein weit verbreiteter Irrtum. Natürlich darf ich als Selbständiger, als Unternehmer oder als Angestellter bei einem Verkaufsgespräch meinem Kunden die Vorzüge eines Produkts darlegen. Selbstverständlich bin ich bemüht, dass der Kunde bei mir kauft! Schließlich finanziere ich mit meinem Beruf meinen Lebensunterhalt.

Was brauchen Sie für ein gutes Verkaufsgespräch?

Aber einstudierte Gesten und auswendig gelernte Sätze helfen Ihnen im Verkaufsgespräch nicht weiter. Sie brauchen

  • ein ehrliches Interesse an den Kundenbedürfnissen
  • ein gutes Gefühl
  • die optimale innere Einstellung
  • kommunikationspsychologische Kenntnisse
  • die richtigen Infos über Ihren Gesprächspartner
  • Selbst-Bewußtsein
  • Selbst-Sicherheit
  • und natürlich auch Kenntnisse über zeitgemäße Rhetorik, Gesprächsführung aber das ist nur das i-Tüpfelchen,

damit Ihre Verkaufsgespräche mit einem erfolgreichen Abschluss beendet werden und Sie und Ihr Gesprächspartner mit einem guten Gefühl nach Hause gehen.

Kommunikationstrainerin Christine Naber-Blaess Gesprächsführung Lampenfieber-AbbauSie möchten mehr Infos und Tipps erhalten? Dann stöbern Sie gerne in meinem Blog und lesen die anderen Artikel.

Vielleicht möchten Sie mir über Ihre Erfahrungen berichten? Gerne!

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