Gesprächstechniken: Wie nützlich sind Fragetechniken wirklich?

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Gesprächsführung: Wie nützlich sind Fragetechniken wirklich?

Fragetechniken – So ein Technik-Begriff, der führt seit Jahren viele Menschen in die Irre. Warum? Dieser mechanische Begriff vermittelt den Eindruck, als bräuchte man nur 2,3 Techniken (so wie 3 Zutatenlisten) und Schwupps ist das erfolgreiche Gespräch bzw. das 3 Gänge-Menü überhaupt kein Problem!

Aber genauso, wie Ihnen jeder (Hobby-) Koch bestätigen wird, dass es mehr als nur die Zutaten fürs gelungene Mahl braucht, genauso sowenig funktionieren erfolgreiche Gespräche per Knopfdruck.

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Leider, tut mir leid für Sie, für mich, für uns alle. Vielleicht tut es mir aber auch nicht leid, sondern es ist ein Glück für uns alle, denn auch wir wollen ja auch nicht per Knopfdruck manipuliert werden….

Was sind denn Techniken, wie z.B. Fragetechniken?

„Techniken“, das sind erlernbare Fertigkeiten, die trainiert werden können. Okay, die Theorie der Fragetechniken können Sie erlernen und mit Training wird es Ihnen auch selbstverständlicher vorkommen, die Fragenarten bei anderen zu erkennen und selbst anzuwenden.

Aber bitte wenden Sie die Fragetechniken nicht roboterhaft an, sondern immer mit einer inneren Haltung der Wertschätzung für Ihr Gegenüber. Außerdem soll Ihre eigene Authentizität ja auch nicht verloren gehen, selbst wenn wir uns im Business bewegen.

Warum rede, sorry schreibe ich über Fragetechniken, wenn es nicht per Knopfdruck funktioniert?

Ganz einfach! Sie brauchen doch die passenden Zutaten für Ihr 3-Gänge-Menü UND es ist hilfreich, wenn Sie sich über die verschiedenen Frageformen im Klaren sind.

Die Unkenntnis der Fragearten kann übel enden…

Spätestens dann, wenn Ihnen Ihr Gesprächspartner vor Wut über den Tisch kommt oder Ihnen (verbal) das Glas Wasser ins Gesicht schleudert, dann wissen Sie, dass an Ihrer Frage etwas falsch war.

Okay, bei den derzeitigen, sommerlichen Temperaturen ist das Glas Wasser vielleicht noch erfrischend. Eine Tasse Kaffee mit Milch und Zucker käme da schlechter …..

Wie nützlich sind denn jetzt die Fragetechniken?

Dafür schauen wir uns an, wie Fragetechniken unterschieden werden. Die Unterscheidung läuft nämlich zum einen danach, WIE sie formuliert werden, d.h. mit welchen Worten und zum anderen, welche Art von Antwort sie beim Gesprächspartner „provozieren“.

Und der letzte Bestandteil, die manipulierte Antwort des Gesprächspartners, das ist es, was die Fragetechniken in den letzten Jahrzehnten so hochleben ließ.

Manipulierende, schwarze Rhetorik

Ich habe die letzten 25 Jahre die Entwicklung verfolgt. Noch vor 25 Jahren, in meinen ersten Verkaufstrainings und Rhetorik-Kurse, die ich besucht habe, wurde noch intensiv gepredigt, dass der Gesprächspartner, bzw. der Kunde manipulierbar sei. Okay, das wurde nicht sooo wörtlich ausgedrückt, aber jeder der hören konnte, wusste, was gemeint war.

Sie möchten ein Beispiel für eine manipulierende Frage?

Sinngemäß anno 1989:

„Wenn Sie nun einen Termin vereinbaren möchten, dann geben Sie Ihrem Kunden 2 konkrete Termine vor. In 99 von 100 Fällen wird er sich für eine Alternative entscheiden.“

 

„Möchten Sie lieber am Dienstag um 11 Uhr oder am Freitag um 16 Uhr vorbeikommen?“ (Alternativfrage)

Bitte verstehen Sie mich richtig:
Wenn der Kunde an einem Termin interessiert ist und das auch klar signalisiert hat, dann ist gegen diese Frageart nichts einzuwenden. Es ist eine schnelle Methode, um einen Termin herauszufinden, der beiden zusagt auch wenn Sie die Termine vorgeben und dem Kunden nicht die vollständige freie Wahl lassen. Aber das ist manchmal auch sinnvoller.

Wenn ich den Kunden jedoch überrumple, indem ich ihn mit dieser Frage in die Ecke dränge, aus der er nicht ohne Weiteres heraus kann, dann zählt das für mich zur Manipulation, zur „schwarzen“ Rhetorik, die ich ablehne.

Sind Fragetechniken jetzt nützlich oder nicht?

Ja, Fragetechniken sind nützlich, da man damit Informationen vom Gesprächspartner erhalten kann, etwas auf den Punkt bringen kann, Unklarheiten bereinigen kann, usw. Aber sie sind nicht das ultimative Mittel um ein Gespräch so zu führen, wie man möchte. „Wer fragt, der führt“, das stimmt heutzutage einfach nicht mehr, das passt nicht in die heutige Zeit. Warum, das können Sie hier lesen.

In den letzten 25 Jahren hat sich bei den Fragetechniken einiges zum Guten verändert

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Nutzen Gesprächstechniken bzw. Fragetechniken?

Das Gute an der Entwicklung in den letzten 25 Jahren ist, dass viele Menschen nicht mehr automatisch auf alle rhetorischen Tricks hereinfallen. Woran das liegt, dass kann ich nur vermuten, das wird auch individuell unterschiedlich sein.

Ich freue mich jedes Mal, wenn ich als Außenstehende ein Gespräch mithöre und erlebe, dass der Gesprächspartner kein Roboter ist, der „B“ sagt, wenn „A“ vorgebetet wird auch wenn so einige altertümliche Rhetorik-Trainer Ihnen das auch heute noch weißmachen wollen.

Informieren Sie sich über die Arten der Fragetechniken

Informieren Sie sich also über die Arten der Fragetechniken. Zum Einen wegen Ihrer eigenen Gespräche, in denen Sie ein Ziel erreichen möchten und zum Anderen, damit Sie bei Gesprächen gewappnet sind, wenn andere die Führung bei Ihnen übernehmen wollen. Wissen ist Macht und wenn Sie wissen, dass der andere Sie manipulieren will, dann macht das eine ganze Menge am Gesprächsverlauf aus.

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Kommunikationstrainerin Christine Naber-Blaess: Gesprächsführung und Fragetechniken

Schreiben Sie mir gerne, welche Erfahrungen Sie mit Fragetechniken gemacht haben. Ich freue mich auf Ihre Erlebnisse!

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Dann stöbern Sie gerne in meinem Blog und lesen Sie andere Artikel über Gesprächsführung.
Vielleicht möchten Sie lieber direkt selber aktiv werden? Dann kommen Sie zum Seminar: Erfolgreiche Gespräche durch Gesprächsführung: Wertschätzend-Authentisch-Souverän

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