Gesprächsführung: Wer fragt, der führt auch heute noch?

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Gesprächsführung – Fragetechniken: Wer fragt, der führt?

Fragetechniken sind ein wesentlicher Bestandteil der Gesprächsführungstechniken. Durch die Wahl der Fragenart, vor allem durch die dadurch provozierte Antwort soll der Fragesteller das Gespräch und vor allem seinen Gesprächspartner dahin leiten können, wohin er ihn haben möchte, im Verkaufsgespräch ist das meistens die Unterschrift.

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Die Theorie der Gesprächsführung und der Stein der Weisen

So viel zur Theorie, die viele Unternehmen und Einzelpersonen freudig geglaubt haben, schließlich hatte man damit den Stein der Weisen gefunden. Nun brauchte man nur noch den Mitarbeiter, den Verkäufer zu einem Gesprächsführungs- oder Verkaufs-Seminar zu schicken und schwupps hat sich der Umsatz vervielfacht und die aufgewendete Zeit für das Gespräch verringert.

Das zumindest glaubte man früher, so vor ca. 20-25 Jahren und manche Firmen suchen heute noch nach dem Stein der Weisen, der ein Verkaufsgespräch so schön einfach und erfolgreich macht.

Was steckt hinter dem Satz: „Wer fragt, der führt?“

Auf diesem Hintergrund ist der Satz „Wer fragt, der führt“ zu verstehen.

Es ist so, wie mit der Möhre und dem Esel. Der Fragesteller hält seinem Gesprächspartner die entsprechenden Fragen = Möhren hin und hofft, dass der Esel, sorry, der Gesprächspartner so unwissend, naiv oder hungrig nach einem Gespräch ist, dass er die Möhre haben möchte und die Fragen entsprechend beantwortet. So trottet er also hinter dem Fragesteller her und lässt sich durch das Gespräch führen, immer auf der Hoffnung, endlich die Möhre zu bekommen.

Zum Glück funktioniert so eine Technik heutzutage immer seltener. Warum die Gesprächspartner heute anders als noch vor 20 Jahren reagieren, das lesen sie demnächst in einem anderen Artikel.

Gesprächsführungs- und Fragetechniken: Zwei Seiten einer Medaille

Ja, Sie lesen richtig: Als Kommunikationstrainerin kann ich manipulative, schwarze Rhetorik nicht leiden und dazu gehören auch solche Gesprächsführungs- und Fragetechniken, die im hohen Maße manipulativ angewendet werden.

Mir ist eine wertschätzende Gesprächsführung wichtig, die dem Gesprächspartner auf Augenhöhe begegnet.

Gesprächsführungstechniken und Fragetechniken sind nicht per se schlecht

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Gesprächsführungtechniken: Wertschätzende Gesprächsführung und Fragetechniken

Natürlich ist es absolut in Ordnung, wenn Sie ein Gesprächsziel haben und es erreichen möchten. Um das Gesprächsziel zu erreichen ist es absolut nützlich, Kenntnisse über Gesprächsführung und Frageformen zu haben. Aber ein Gespräch funktioniert nur dann optimal, wenn Sie eine aufrichtige Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufgebaut haben und ihm auf Augenhöhe begegnen. Gegenseitige Wertschätzung, das ist wichtig und das schließt irgendwelche rhetorischen Tricks aus der Mottenkiste aus.

Fragetechniken: Lange Rede, kurzer Sinn

Das Wissen um die verschiedenen Frageformen ist wichtig und Frageformen können auch sinnvoll angewendet werden.

Aber „Wer fragt, der führt nicht unbedingt“, sondern nervt und verärgert mit seinem absolutistischen Verhalten nur seinen Gesprächspartner. Das Gespräch, wenn es ein gutes Gespräch sein soll, wird von beiden Seiten geführt und es ist absolut in Ordnung, wenn beide dabei ein Ziel haben, dass sie erreichen möchten.
Durch stures Fragen und einseitiges Lenken-Wollen führt heute keiner mehr ein wertschätzendes, erfolgreiches Gespräch.

Ich selber habe die Entwicklung der Gesprächsführungstechniken und Fragetechniken vor allem im Verkauf in den letzten 25 Jahren aktiv beobachtet und freue mich über die Veränderungen, die bis heute anhalten und mir Hoffnung geben, dass die alten Zöpfe bald endgültig abgeschnitten sind.

All die, die immer noch den Stein der Weisen suchen

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Gesprächsführungstechniken: Fragetechniken ja aber wertschätzende Gesprächsführung!

Und was machen jetzt diejenigen, die auf der Suche nach dem Stein der Weisen sind?

Die haben zwei Möglichkeiten:

Entweder suchen die weiter und fallen auf den nächsten Rhetorik-Guru herein, der ihnen weismacht, dass es nur seiner Technik bedarf, um ans Ziel zu kommen.

Oder sie wollen endlich verstehen, was alles hinter einem guten und erfolgreichen Gespräch steckt. Das bedeutet mehr Arbeit und Zeitaufwand. Dafür verstehen Sie dann eher „was die Welt im innersten zusammenhält.“
Das ist dann zwar immer noch keine Garantie für ein erfolgreiches und wertschätzendes Gespräch aber die Chancen steigen, weil Sie sich nicht mehr nur mit „Techniken“ beschäftigen, sondern mit sich, mit Ihrem Gesprächspartner und den psychologischen Hintergründen, die halt immer in einer Kommunikation stecken. Und wenn dann alles zusammenpasst, dann haben Sie ein erfolgreiches Gespräch geführt und können sich weiterhin jeden Tag im Spiegel anschauen.

Wenn Sie an der zweiten Lösung interessiert sind, dann lade ich Sie herzlich ein, mit mir Kontakt aufzunehmen. Denn: Es lohnt sich!

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Kommunikationstrainerin Christine Naber-Blaess: Gesprächsführung und Fragetechniken

Schreiben Sie mir gerne, welche Erfahrungen Sie mit Fragetechniken gemacht haben. Ich freue mich auf Ihre Erlebnisse!

Sie möchten mehr über Gesprächsführung und Fragetechniken erfahren?
Dann stöbern Sie gerne in meinem Blog und lesen Sie andere Artikel über Gesprächsführung.
Vielleicht möchten Sie lieber direkt selber aktiv werden? Dann kommen Sie zum Seminar: Erfolgreiche Gespräche durch Gesprächsführung: Wertschätzend-Authentisch-Souverän

 

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