Welche Fragetechniken gibt es? Was sind Fragetechniken?

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Methoden der Gesprächsführung: Welche Fragetechniken gibt es?

Fragetechniken – Wichtig bei der Gesprächsführung. Es hört sich so an, als wäre das der Stein der Weisen. Aber was sind denn Fragetechniken überhaupt?

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Was sind Fragetechniken?

Die verschiedenen Definitionen und Arten der Fragetechniken, Fragearten und Frageformen sind ziemlich unübersichtlich. Hier scheint jeder sein eigenes Süppchen zu kochen und die verschiedenen Frage-Arten zu manchmal dubiosen Oberbegriffen zu sortieren.

Hier mein Erklärungsansatz zu Fragetechniken

Fragetechniken werden danach unterschieden, WIE sie formuliert werden, d.h. mit welchen Worten und welche Art von Antwort sie beim Gesprächspartner provozieren (sollen).

Also zumindest theoretisch provozieren, denn Ihr Gesprächspartner ist ja kein Roboter, der „B“ sagt, wenn Sie „A“ vorbeten, auch wenn so einige altertümliche Rhetorik-Trainer Ihnen das auch heute noch weismachen wollen. Mehr zum Einfluss Ihres Gesprächspartners auf Ihre Gesprächsführungstechnik lesen Sie in einem der nächsten Artikel.

Fragetechniken sind Teil der Gesprächsführungstechniken

Die Fragetechniken sind eng mit den Gesprächsführungstechniken verknüpft, denn mithilfe der ausgesuchten Frageform ist es dem Fragesteller –theoretisch- möglich, das Gespräch so zu leiten und dahin zu bringen, wo es ihm gefällt.

Manipulative Fragetechniken: Wie wurden sie früher geliebt…

In der reinen Lehre der Rhetorik und in den vergangenen Jahrzehnten wurde diese Manipulation des Gesprächspartners sehr aufgebauscht und hochgelobt. Das führte dazu, dass viele meinten, sie müssten bloß ein Gesprächsführungs-Seminar abhalten und schon würden sie erfolgreiche Gespräche führen und problemlos ihr Ziel erreichen.

In vielen Verkaufsgesprächen der letzten 25 Jahre funktionierte das auch zunächst. Denken Sie zum Beispiel an die „Drückerkolonnen“, die von Tür zu Tür zogen und bedauerlicherweise beachtliche Erfolge mit ihren rhetorischen Tricks hatten.

Was sich inzwischen –zum Glück- geändert hat, lesen Sie in einem der nächsten Artikel.

Gesprächstechnken: Welche Fragetechniken gibt es?

Was jetzt kommt, dass ist das kleine ABC der Fragetechniken. Wenn Sie diese „Grundschule“ schon hinter sich haben, dann schauen Sie sich doch meine anderen Artikel an, zum Beispiel „Wer fragt, der führt auch heute noch?“

Wenn für Sie diese Basics neu sind, dann folgen Sie mir bitte in die Grundlagen der Fragetechnik. Ich wünsche Ihnen viel Vergnügen!

Fragetechniken: Ein Sammelsurium an Fragearten

Unter dem Begriff „Fragetechniken“ wird ein Sammelsurium an Fragearten zusammengefasst.

Fragearten: Offene und geschlossene Fragen

Die häufigste Frageformen sind die geschlossenen und offenen Fragen.
Die offenen Fragen werden auch häufig als W-Fragen bezeichnet.

Wie man offene und geschlossene Fragen formuliert und welches Ziel damit beim Gesprächspartner erreicht werden soll, dass lesen Sie in meinem nächsten Artikel.

Je nachdem welchen Experten man fragt, werden die folgenden Fragearten den offenen und geschlossenen Fragen zugeordnet. Ich persönlich finde diese Zuordnung unerheblich. Mir ist wichtig, dass Sie die Fragearten kennen, in der Praxis bei Ihrem Gesprächspartner erkennen und je nach Kontext selber anwenden können.

Nicht die Frageart an sich ist schlecht…

Sehr häufig im Zusammenhang mit Gesprächstechniken und „rhetorischen Tricks“ werden die Frageformen der

  • Alternativ-Fragen
  • Suggestiv- Fragen
  • Rhetorische Fragen

erwähnt. Es ist jedoch nicht so, dass eine Frageform an sich bereits verwerflich wäre. Auch ein Messer ist nur ein Messer und erst dessen Verwendung entscheidet über „gut“ und „schlecht“.

Weitere, hilfreiche Fragetechniken im Gespräch

Nicht ganz so häufig aber immer wieder mal findet man auch die folgenden Fragearten:

  • Taktische Fragen
  • Detail-Fragen
  • Problemanalyse- Fragen
  • Ziel- Fragen
  • Kontroll- Fragen
  • Informations- Fragen
  • Gegen- Fragen
  • Verständnis- Fragen
  • Bestätigungs- Fragen

Details zu den jeweiligen Fragearten kommen noch!

Fragetechniken sind keine Hexerei!

Das war es auch schon mit den Grundlagen. Sie haben sicher gemerkt, dass die reinen, theoretischen Grundlagen der Fragetechniken „keine Hexerei“ sind.

Die obigen Frageformen sind die üblichen Fragen, die beispielsweise in Alltagsgesprächen oder in Verkaufsgesprächen verwendet werden.

Es gibt natürlich auch spezielle Frageformen für die Beratung, Coaching und Therapie. Aber diese sind hier und heute nicht unser Thema.

Sind Fragetechniken der wichtigste Teil der Gesprächsführung?

Ich gebe es ehrlich zu: In meinen Augen sind die übrigen Bestandteile der Gesprächsführung wichtiger für ein gelungenes Gespräch. Ich weiß, ich bin parteiisch aber ich finde meine diversen, anderen Gesprächsbausteine für ein gelungenes, authentisches Gespräch auf Augenhöhe wichtiger als die Kenntnis über die Fragetechniken.

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Kommunikationstrainerin Christine Naber-Blaess: Gesprächsführung und Fragetechniken

Daher freue ich mich, wenn Sie sich die Bausteine einer gelungenen Gesprächsführung hier im Blog anschauen. Ich hoffe sehr, dass sie Ihnen nutzen!

Vielleicht möchten Sie lieber direkt selber aktiv werden? Dann kommen Sie zum Seminar: Erfolgreiche Gespräche durch Gesprächsführung: Wertschätzend-Authentisch-Souverän

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